10 prinsip utama dalam membangun bisnis di China

Masyarakat Kolektif

Catatan penting tulisan Michael A. Witt, Professor dari Asian Business & Management, INSEAD di majalah digital Forbes 6 Maret 2012, bisa menjadi panduan untuk memulai membangun kemitraan dalam lingkungan budaya China di negerinya. Pengalaman bernegosiasi dengan beberapa pengusaha asal  China yang berdomisili di luar  negeripun juga menunjukkan kultur yang tidak jauh beda.

1. Investor perlu ‘blusukan’ di kota-kota pinggiran China utk dpt info holistik ttg budaya masy. China, bila mengharapkan bisa berbisnis disana.
2. Perlu melakukan analisis keunggulan kompetitif dan tidak terjebak pada nafsu pertumbuhan pasar sendiri
3. Perlu kesabaran dan tidak terburu-buru dalam memulai operasi dengan mengenali relasi lebih dalam sebelum membuat keputusan kemitraan
4. Masyarakat China adalah masyarakat kolektif, meskipun akan bersikap individualis thd kelompok yang berbeda, shg sikap kooperatif akan sulit dicapai. Win-win solutions bukanlah karakter mereka sehingga kecenderungan re-open negotiation sering terjadi pada saat dealing sudah hampir berhasil, karena dianggap tidak cukup keras bernegosiasi (terlalu berkompromi).
5. Ada dua cara membangun trust, yaitu berikanlah trust hingga terbukti tidak dapat dipercaya, atau buktikan dulu hingga layak dipercaya. Kultur bisnis China sepertinya mengikuti cara yang kedua. Konsekuensi dari karakter seperti ini, ditambah dengan sifat individualis (diluar groupnya) dan sistem legal China yang kurang imparsial, menyebabkan sikap oportunistik, sehingga berakibat sulitnya membuat kontrak bisnis. Mekanisme sejenis cash on delivery sering menjadi jalan keluar.
6. Untuk menghadapi karakter oportunistik, perlu dibangun kepercayaan personal terhadap relasi bisnis yang membutuhkan waktu lama, sehingga sikap tergesa-gesa akan sangat berresiko. Makan malam dengan minuman beralkohol adalah cara termudah yang biasa dilakukan dalam budaya bisnis China, namun perlu kecerdikan dalam mengkonsumsi minuman beralkohol yang ditawarkan, sehingga bisa tetap fokus dalam membangun hubungan.
7. Batas-batas negosiasi seringkali tidak jelas dan kekuasaan politik bisa menjadi parameter yang sangat menentukan.
8. Kultur masyarakat China adalah hirarkis, keputusan penting akan dilakukan secara top-down, maka perlu memahami posisi hirarki relasi bisnis saat sedang bernegosiasi karena otoritas pengambil keputusan berada pada puncak tertinggi. Yang juga perlu diperhatikan adalah posisi formal, usia dan pendidikan dari lawan negosiasi.
9. Sistem pemerintahan komunis China adalah desentralisasi, sehingga apapun yang diperintahkan pemerintah pusat untuk dilakukan pemerintah daerah, pasti akan dikerjakan. Namun demikian, dealing bisnis dengan pemerintah pusat untuk pekerjaan di daerah, tanpa melakukan dealing dengan pemerintah daerah, pasti akan bermasalah.
10. Perlu difahami bahwa kondisi ekonomi China yang sedang bagus dan ambisi pemerintah untuk terus memacu BUMN hingga berprestasi dan menguntungkan, akan menjadi pesaing berat perusahaan swasta, untuk itu perlu berhati-hati menentukan pasar. Kerjasama saling menguntungkan masih mungkin terjadi bila tekonologi anda memang sangat dibutuhkan oleh pemerintah China.

Ref.: The Ten Principles For Doing Business In China

Read Full Post »